采购促销礼品是通过买赠活动，提升新产品的销量；采购福利礼品是为了表达人文关怀，从而调动员工的积极性；采购商务礼品是维系客情关系，有利于对外达成各项合作，不同类型的礼品，表达不同的情谊，把握了情感来源，就相当于找到了一个采购单突破口，事情也就变的简单了。
客户采购任何礼品都意味着一种改变，购买了促销品就意味着不用从前的降价策略了，给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了，客情往来时不再两手空空了，购买意味着变化，不论是这种变化是好是坏，它都会产生恐惧或不安全感。
因此，从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交，客户的采购心理也在发生着相应的变化，把握了客户的这个心理轨迹，礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。
1. 发现问题
新产品上市，没有达到预料中的销量？员工频频离职，公司内外怨声载道、客户流失严重、销售部无计可失……客户存在的这些问题，有可能是内部员工自己发现的，也有可能是销售人员发现的，而礼品公司要做的，就是挖掘出客户的问题。
2. 分析问题
当礼品公司发现客户的问题后，并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题，而是要帮助客户分析问题。
分析问题有两个目的：一是通过分析问题进而增加客户的痛苦，痛苦到非变不可；二是让客户来决策这个问题需不需要解决，而不是礼品公司认为这个问题要解决。
如果客户认为这个问题没有解决的必要，那礼品公司即使已经到了成交阶段，也要返回到最初阶段，接着找其他的问题或者干脆放弃，要不要解决问题,这是客户的第一个决策点，也是礼品采购流程中的第一道关卡。
