“汉正街市场在变化，客户越来越注重购物体验。”被公认为汉正街礼品行业转型第一人的翠园礼业董事长王康说，“首先得让他们坐下来。”

　　谋变：电商凶猛“挤”着做生意不行了

　　翠园礼业是一家渠道商，给1000多家礼品公司提供货源。副总经理叶小莉形容从前的卖场：“1800平米的面积，被货架和纸箱挤满了，甚至办公室也挤得不得了。”

　　因为挤，客户来了直接看货，看好了就拿走，几乎没有交流。事实上，利济南路多数礼品店至今仍是如此。从2010年起，负责营销的叶小莉明显感到，这样做生意不行了，“电商夺去了批发商的议价空间，接单的成交率越来越低。”

　　同时，客户的要求也越来越高，常规型产品卖不动了，定制礼品开始风靡，小到一个纸杯，都要有个性化的元素。而且，比起以往只谈价钱，客户逐渐开始花时间看产品、聊产品，希望产品体现他们想要的内涵。

　　“我意识到不能再囿于以前的交易模式，必须转型。”经过一年多的酝酿，去年11月底，王康做了一个大胆的决定：从礼品店扎堆的利济南路迁入沿江大道一栋商务楼，两层楼5000平米的面积里一箱现货也不放，其中一层做办公区和会所，另一层做展厅，并启用了古田的外用物流基地。

　　硬件转型之外，公司新增加了文化创意、营销策划、设计三个部门。“做一些定制化的创意，把礼品做成一种文化，才能符合现阶段客户的需求。”

　　尝试：建会所坐下来谈从客户体验中收获创意

　　事实上，汉正街许多生意做大了的老板都在发愁一件事：没有地方招待客户。“想吃个饭、喝个茶，就近找不到上档次的地方。”一名老板曾对记者抱怨。王康把抱怨变成了行动。

　　为了打理好会所，他特地从一家五星级酒店请来一名经理人。这个会所布置优雅大方，会客室、KTV、餐厅、茶室、红酒吧台一应俱全，乍一进去，你会以为这是一处私家豪宅。

　　刚刚转型时，一些60后、70后的客户感到挺不习惯。“原来那样不是很方便吗？为什么要改？”但很快他们就喜欢上这样的氛围，公司还会定期举办活动招待客户。

　　“做会所就是为了让客户有好的体验，这样一来双方的了解才会进一步加深。”王康说。在会所里，客户用iPad浏览定制礼品，就像许多新潮的设计工作室那样。除了聊产品，还可以尝鲜，大闸蟹、牛肉、月饼、茶叶等礼品，会让客户现场品鉴。

　　“坐下来”以后，翠园礼业从客户那里得到不少启发，并由创意和设计部门去落实。目前他们正在推出一本名叫“好礼一万”的中秋礼册，这个创意就来自一名给员工发福利的客户的吐槽：“几千件东西搬来搬去太不方便，也不知道是不是满足员工的喜好。”“好礼一万”把成堆的货物变成薄薄的册子，册子里提供同等价位的上十种礼品，收礼人可以打电话或上网选择他们喜欢的实物，由物流配送上门。

　　风险：运营成本增加两倍新增客户尚不明显

　　王康坦言，尽管转型是必然的，但它仍然存在许多不可预估的风险

　　首先是成本攀升，“我们在做很多跨界的事情，每一项都需要成本支撑。”面积从1800平米扩充到5000平米，增加了十多名设计人员，网络平台的开发，以及外部物流支撑，粗略估计一下，运营成本是原来的三倍。

　　但业务量并没有出现立竿见影的提升。“目前我们实际上是在用三倍的支出维护原来的客户，新增客户并不是很明显。”叶小莉说，她有时也会开玩笑问老板：你知道这么多钱得卖多少货才能赚出来？

　　此外，因为是第一个吃螃蟹的人，周边环境的匹配度也不理想，翠园礼业所在的大厦，一楼全部是食品批发商户，店面凌乱腌臜；叶小莉更担心将来周边搞建设时尘土飞扬，“新客户对环境是很挑剔的，环境差了难得有人上门。”

　　但王康很坚定，“我们现在要做的事，不是固守现状，而是挖掘现有客户和未来客户的需求。”他举例子说，越来越多的客户，尤其是80后、90后，在选择一个纸杯的时候，不会计较它是7毛5还是7毛8，他们愿意花1块钱，去买有特色的杯子。不跟顾客深度“链接”，就很难掌握他们的兴趣喜好。

　　“我们所做的功能性，瞄准的是产品的增值部分。这些投入和准备都是会有回报的，只是需要一段时间积累。”王康说。