一名客商正在采购中国结。
秋冬季采购潮中，中国结作为喜庆用品的一大类别，是不可或缺的角色。11月在即，行业即将迎来旺季。与其他密集型行业相似，义乌的中国结商户们亦面临着行业竞争加剧、经营成本上升、产品利润下滑和销路受限等诸多困境。困则思变，看来中国结也要谋求转型。
泰国客商掷120万订单
【销售之惑】 一年只有两个月旺季
中国结之困，首先在于销路受阻。“以前一年到头都有生意，现在只能卖四个月，真正旺季只有两个月。”老王是义乌市场上一名普通的中国结商户，卖了10多年。他说，客户采购量下降、销售时间减少，直接导致了中国结销量的下滑。
中国结，有大结和小结之分。大结一般可独自装饰，小结主要作为配件、配饰，应用于挂件、年画等产品中。
去年起，中央倡导节俭风，党政机关、企事业单位对各类年货产品的采购量大幅下降，中国结也受到了影响。“政策对产品销量的影响，至少占到了20%。”老王说。
另一方面，销量的下滑还缘于替代产品的增多。以前买年货，挑选空间并不大；如今，市场上各种各样的喜庆用品层出不穷，消费者选择空间大增，灯笼或是贴纸等产品，一定程度上替代了中国结。
作为季节性产品，中国结的旺季十分短暂。一般来说，11月起，产品逐渐步入旺季，销势可一直延续至春节前半个月。不过，记者昨从多数商户口中获悉，因种种原因，旺季到来时间在延后，结束时间却在提前，导致真正热卖期只有两个月左右，其他时间基本上都在备货或处理库存。
【破求之策】 扩大海外市场的需求
再过几天，云虹工艺品店主许江虹就要交付一大批货物。今年4月，这名泰国客户进店看了看样品，确立了采购意向。10月，客户下单，一口气订购了120万元的货物。“产品名叫‘金花’，泰国一种佛教工艺品，不是中国结但基本工艺与中国结相当。”许江虹说，东南亚等地华人对中国结需求量较大，但开拓海外市场，仍需要与当地文化相结合。
在产品被设计之初，中国结就深深地烙上了“中国印”，内贸自然成为其最主要的销售方式。
不过，义乌是一个外向型城市，一些商户渐渐发现“有华人的地方就有中国结”。如何开拓海外市场，便成了中国结商户思考的话题。
每个金花的批发价为2元，需经过铸模、粘贴、打结等多道工序，纯手工制品。产品的基本色调为红色，对吴望建来说意味着取材十分方便。
“没想到近年来接的最大一笔订单竟是外贸单，看来不能拘泥于做内销。”他说，这笔120万元的订单，足够他的加工点做上小半年了，双方约好分期交货。
皱金结，一个可卖万元
【产品之惑】 同质化明显，产品利润下降
全球化时代，劳动密集型产业利润下滑具有普遍性，中国结亦不例外。
“以前产品平均利润可达20%~30%，部分爆款甚至可达50%以上。如今，行业利润已回落至10%~15%之间，缩水了一半。”天鼎工艺饰品商行老板陆明琦，在义乌做中国结生意已多年。他说，经营成本上升、客户不断压价等因素，正不断吞噬着产品利润。
陆明琦的工厂设在东阳，货物基本上从东阳发至义乌，再转运至各地。近年来，物流成本料费用上升，以及工人工资有增无减，使得中国结产品的利润所剩无几。
“早几年，一个批发价30元的新品，可以赚5~10元/个，如今只有两三元/个的利润。”老王介绍，产品利润逐年下滑，已是不争的事实。在他的老家东阳画水，不少原先做中国结的同行，已转行做红木等产业。
【对策】 开发新产品，申请专利
义乌经营中国结的商户已从原先10多家，增加到了几百家，利润下滑在所难免。对于商户们来说，要想保持利润，只能在产品上下功夫。
对于这个道理，商户蒋文连体会至深。“我是市场上财神板中国结的创始人，可惜当时没有申请专利。”老家也在东阳画水的他，几年前研发了一种新型中国结：财神板中国结，简称板结，这是一种印有财神图案、以面板为材料的产品。相比早先的编制中国结，板结由于生产工艺更精简、出货量更快而广受市场欢迎，并一直红火至今。但由于仿模者多，产品利润急剧下滑。
今年旺季来临前，商户刘相平推出一款新工艺中国结———皱金中国结。皱金是一种特殊的工艺，其所用的材料，看上去有皱皱的金色，成品十分“高大上”。刘相平是市场上最早使用这一工艺的商户，他还特意为此申请了多项专利。
有了工艺，产品价格就上去了。“最大的一个，6米乘7.5米，2.8万元一个。”刘相平对新工艺中国结，十分得意。他相信，这款产品将成为今年最大的利润点。
【平台之惑】 租金高，展位小，难拓展
除了销路和产品外，平台限制亦一直困扰着义乌的中国结商户们。
原先，中国结商家主要集中在义乌国际商贸城一区三楼的A区，与红灯笼、年画、彩带等喜庆用品划在一起，没有专门的销售区。
一区是市场上人气最旺但也是最拥挤的区块，9平方米的店铺，往往只够商户们摆放几十款样品，一个店铺只能同时接待一两拨客户。
“一个客户在开单，另一个客户看一眼就走了，因为店铺太挤，根本没地儿让他停留。”蒋文连说，一区聚集了大大小小上百名中国结商户，行业发展迅速，场地明显受限。
另一个值得关注的话题是，由于求租者众多，一区水涨船高的摊位租金，也是一笔不小的成本支出。“一个位置较好的店铺，四个月可能就得20多万租金，一年则高达四五十万元，还不包括税收。”一名知情人士介绍，平台一定程度上制约了中国结行业的发展。
【新策】 换一新基地重新启航
值得庆幸的是，市场管理部门了解到商户需求后，已开辟一地，作为中国结行业的新采购基地。记者从国际商贸城五分公司获悉，由于行业发展较快，被定义为标准“年货”的中国结，将从原先的喜庆用品区独立出来，重新划分至五区与四区的北连接体二楼。目前，122家中国结厂家已入驻北连接体，该区域亦成为国内最大的中国结集散地。
“24平方米的店铺，可以展示400多件样品，而且陈列效果更好，客户可以随意挑。”黄利忠说，各类最新款的中国结产品，客户进店即可看得一清二楚。
“更加宽敞的店面，客户至少愿意多等上10分钟，这样一来就更容易留住客户。”蒋文连说，新店铺可给客户提供更好的采购体验。
目前，行业集聚效应已开始显现，不少新老客户渐渐认识了这一新基地。当然，原先的国际商贸城一区，仍具有强大的竞争力。
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